+7(495)128-32-96
info@tsdconsult.ru
ПОДБОР ПЕРСОНАЛА
В короткие сроки обеспечим вашу компанию грамотными сотрудниками
ВНЕДРЕНИЕ CRM И АВТОМАТИЗАЦИЯ БИЗНЕС ПРОЦЕССОВ
Подключим и настроим CRM систему
ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПОД КЛЮЧ
Построение результативного отдела продаж, нацеленного на повышение прибыли компании
ОБУЧЕНИЕ МЕНЕДЖЕРОВ И РУКОВОДИТЕЛЕЙ
Реальные и проверенные методики, доказавшие свою эффективность на практике
Как увеличить продажи в 2 раза за 3 месяца?!(Кейс. Оптово-розничные продажи топлива и масел).
Генеральный директор компании ООО «Ростнефть» Кургузов Иван поделился, как новые бизнес процессы помогли компании увеличить продажи в 2 раза за 3 месяца.
Справка
Сфера деятельности – оптово-розничная продажа топлива и автомасел.
Местоположение – г. Октябрьский, рес. Башкортостан.
Сайт – rostneft02.ru
Компания Ростнефть на сегодняшний день состоит из нескольких направлений, сеть АЗС, оптовое направление топлива и автомасел, розничный магазин по продажам автомасел и запчастей. Компания за последние 8 лет сделала существенный рывок в своем развитии и прошла путь от пары контейнерных АЗС, до 5 стационарных, отвечающих всем новейшим стандартам.
Как рассказывает Иван, «в данном бизнесе приходится очень нелегко, т.к. многое зависит не от тебя. За 2018 год 15% частных АЗС попросту разорилось и ушло с рынка. В первую очередь за счет того, что сама продажа топлива на грани рентабельности, а в летний период по несколько месяцев приходится работать в минус! Те, кто не смог вовремя среагировать и научиться зарабатывать на смежных направлениях, попросту вынуждены уйти.»
Наше совместное сотрудничество мы начали в марте 2019 года, с проведенного аудита. Первостепенной задачей было помочь компании в развитии продаж. Но после проведенных нескольких дней внутри компании стало понятно, что для начала нужно выстроить все внутренние бизнес процессы, начиная от подбора персонала, заканчивая сбором с контрагентов «закрывающих» документов.
В апреле 2019 года мы приступили к трансформации компании Ростнефть.
С первых дней мы перешли к активной работе с людьми. Познакомившись с каждым из сотрудников, замерив карту рабочего дня, изучив функционал, зоны ответственности, мотивацию, стали понятны «слабые» места компании.
Чтобы добиваться максимального результата, необходима командная работа, с отлаженными механизмами.
В рамках своей работы мы выделили несколько ключевых этапов:
1. Внедрение новых стандартов работы
Для каждого сотрудника расписали его фото рабочего дня, выставили основные нормативы, разделили зоны ответственности и что самое главное, наладили внутреннее взаимодействие (теперь каждый сотрудник знает, что ему делать и за что он отвечает).
2. Подбор «правильных» сотрудников.
Теме подбора персонала мы уделяем особое внимание. Без нужных людей невозможно добиться желаемого результата. Здесь нет мелочей. Важна каждая деталь, начиная с определения профиля будущего кандидата, дальнейшей оценкой в ходе собеседования, заканчивая его адаптацией и введением в должность. После проведенного собеседования и принятия положительного решения по кандидату, важно зафиксировать в нем сильные и слабые стороны, те риски, с которыми вы принимаете кандидата на работу/стажировку. Это необходимо для того, чтобы в рамках дальнейшей работы с ним делать особый акцент на его мотиваторах, что важно именно для него, а не как обычно это бывает – «всех под одну гребенку». Из за этого в большинстве случаев кандидаты быстро «отваливаются», а руководители потом долго ломают голову, почему от них уходят люди.
Не бывает плохих или хороших кандидатов, есть кто подходит под необходимый функционал/должность, а есть кто не подходит.
Если человек видит, что в компании он может удовлетворить свои мотивы, то он будет приносить результат. Конечно здесь так же важно отобрать «нужных» людей.
3. Мотивация, на единые цели компании.
Скорректировали мотивацию всех бизнес подразделений, с акцентом на единые цели компании. У каждого сотрудника появилась финансовая ответственность за результат. Планы стали выставлять не только на месяц, но и на неделю, день, час.
4. Настройка ежедневной отчетности.
Ввели ежедневную отчетность, позволяющую оцифровать каждый отдел. Утренние оперативки позволили усилить выполнение поставленных планов и задач в срок.
Одним из ярких примеров стал срез продаж по сети АЗС 3 раза в день (9-00, 14-00, 18-00). С сотрудниками началась крайне плотная работа. Управляющей сети АЗС привили важность влиять на результат в моменте, а не ждать следующего дня. В итоге это позволило начать выполнять ежедневные планы по продажам и расти быстрее своих ожиданий. Как результат – за 3 месяца удвоились в продажах по сети АЗС, а по некоторым продуктам динамика “год к году” составила 300%!
5. Увеличение личностной эффективности.
В данном случае важно выделить ключевое в каждой должности. Какие конкретно действия человека, приводят к наибольшему результату. Например, если менеджер по продажам делает холодные звонки и после каждого “отправьте предложение на почту” начинает подготавливать и рассылать коммерческие предложения (хоть их в большинстве случаев и не читают), то такой менеджер не эффективен! Или когда менеджер самостоятельно делает всю сопутствующую работу по сделке (документы, счета, коммерческие предложения, логистика, закупка, закрывающие документы и тп), то это так же низкоэффективно.
Посчитайте сколько времени менеджеры по продажам тратят не на продажи. Далее переведите все это на язык денег. Например, если менеджер ежедневно тратит 30% рабочего времени на документы, предложения и тп, то вы не дополучаете 30% продаж. Куда проще нанять на низкоэффективную работу, не требующую каких то спец знаний помощника отдела продаж, который разгрузит менеджеров и даст им возможность зарабатывать для компании еще больше денег.
6. Внедрение CRM системы.
В CRM мы связали три подразделения, продажи, закупка и логистика. Настроили несколько воронок продаж, исходя из бизнес процесса продажи. Теперь взаимодействие с закупкой и логистикой стало намного проще, никто никуда не бегает, не пишет, не звонит. Все взаимодействие между отделами строго в одной программе, с фиксацией всех договоренностей и сохранением истории. Менеджер по продажам перемещает сделку по воронке продаж, а закупка и логистика подхватывает их на «своих этапах», после чего отработав запрос продажников, возвращает менеджерам их сделки, на следующий этап воронки.
Это позволило оптимизировать работу отдела продаж на 20%, вся история продаж, работы с клиентами теперь в одном месте. При необходимости всегда можно отследить работу каждого сотрудника и выявить точки роста.
В процессе всего взаимодействия мы делали акцент на практическую работу с людьми. Важно, чтобы каждый на своем месте четко понимал КАК он должен правильно делать, ОТ ЧЕГО зависит его результат и ПОЧЕМУ он так же важен в общем механизме компании.
Итоговый результат
По итогам 3 месяцев совместной работы мы получили:
- Выстроенные бизнес процессы внутри компании (каждый сотрудник знает свою зону ответственности);
- Полностью укомплектованную и обученную команду;
- Настроенную CRM систему, IP телефонию, аналитику и отчетность;
- Регламенты отдела продаж и распорядок рабочего дня сотрудников;
- Стратегию и понятные инструменты для управления и развития своих продаж и сотрудников;
- Рост продаж по сети АЗС в 2 раза, по оптовому направлению в 1,5 раза;
- И самое важное – намеченные пути дальнейшего развития.
И в заключении наш видео отчет о проделанной работе:
TSD-Consult
© Все права защищены