С таким вопросом ежедневно сталкивается не только руководитель компании, отдела, но так же и сами менеджеры по продажам. Менеджеры конечно чаще ссылаются на внешние факторы (план выставили не корректный, клиенты перенесли сделки, праздники, погода и тп). Да, иногда бывают ошибки планирования, но чаще всего планы не выполняются по следующим причинам:
— План на месяц не разбит по неделям и дням. Все как обычно тянут до последнего и включаются только 25 числа. Потом за неделю до конца месяца носятся как ужаленные, подтягивают свои результаты (при этом далеко не всегда план будет выполнен, тк времени осталось совсем немного) и на первой недели следующего месяца ловят расслабон. Руководители, это одна из самых распространённых ошибок. Ваша задача не допустить такой подход.
— Нет структурированного фото рабочего дня менеджера. В течении недели не выполняется определённый набор по звонкам/встречам, в следствии чего нарушается воронка продаж. И что ещё важно, на конец месяца максимально загружены смежные подразделения (доставка, установка, монтаж и тп). Вроде менеджер и продал, но из за перегруза коллег из смежных отделов, план так же не будет выполнен (уверен, многие об этом даже не думают и не учитывают).
— Менеджер не понимает за счёт кого будет делать план (нет планирования на известных и не известных клиентов).
— Руководитель отдела не влияет на результат в моменте. 80% отделов продаж имеет на должности Руководителя отделов продаж «директоров», которые анализируют и раздают команды, сидя в офисе. «Иди сделай то, не знаю что и как, возьми где хочешь». Такой метод провальный. Он не позволяет расти и развиваться в долгосроке. Уже давно пора перестроиться и акцентировать внимание на руководителе «играющий тренер». Человек мотивирует, своим примером показывает как нужно, регулярно «в полях», на передовой вместе со своей командой, развивает своих подчиненных, где нужно даёт пинка и тп.
— У людей не хватает знаний, инструментов, для выполнения поставленного плана. Ввели новый продукт, но нормально обучить и проверить знания и навыки «забыли». Думаем люди сами будут предлагать, допродавать, работать с возражениями. Ага, сейчас. «Бегут, волосы назад». Перед тем как выдвигать требования, убедитесь, что люди знают и понимают как достичь цели, у них для этого есть все инструменты.
Кстати, на собеседовании люблю задавать вопрос: «По какой причине план продаж может быть не выполнен». Ой как мало людей, берущих на себя ответственность. «Да руководитель был плохой, планы завышал, клиенты не покупали, дорого» и тп. А на след мой вопрос: «А что делали вы, чтобы справиться с этим неподъёмным планом» ответы всегда удручающие. Если коротко — ничего.
Поэтому действуйте со своей позиции. Что нужно сделать мне, чтобы справиться с поставленной задачей. Как распланировать, какие инструменты необходимы. И тогда выполнение плана продаж войдёт в очень приятную привычку, а не ежемесячную тяготу. К тому же в этом заинтересованы все, ведь мотивация как правило зависит от выполнения плана продаж (больше продал, больше заработал).
Еще больше полезных статей и различных видео на тему отдела продаж я публикую в своем инстаграмм — @semilyushkin. Подписывайтесь.
Понравилась статья? Поставь лайк и поделись!
Для получения бесплатной консультации по росту продаж оставьте свои контактные данные