Оцениваем эффективность работы отдела продаж

В ежедневной рутине часто «замыливается глаз» и кажется, что все настроено и работает как часы. Но зачастую это мнение обманчиво

Предлагаю лёгкий срез. Ниже план оценки своего отдела продаж. Ответ строго да/нет. За каждое нет -5% от эффективности. В конце суммируем и получаем свой результат.

Если к вашему бизнесу какие либо пункты не применимы, то можно их просто пропустить или заменить на свои. Смысл данного анализа в том, чтобы понять на сколько процентов сегодня реально работает ваш отдел продаж и внедрить то, чего еще нет. В тесте собраны мероприятия, которые на самом деле влияют на продажи, без “воды” и всего лишнего

1. Есть разделение менеджеров по типам клиентов (по холодным клиентам одни, по текущим другие);
2. Есть ежемесячный план по Новым клиентам;
3. Есть ежемесячный план по росту доле в Текущих клиентах (или активность базы);
4. Проводятся ежедневные утренние оперативки;
5. Руководитель отдела влияет на результат в Моменте;
6. Проводятся регулярные полевые обучения;
7. Проводятся аудиторные обучения по продукту/продажам/конкурентам;
8. Проводятся регулярные срезы знаний после обучений;
9. Есть регламент по фото дня сотрудников;
10. Есть контроль как менеджеры тратят своё время в течении дня;
11. Отдел продаж работает в CRM;
12. В CRM отслеживаете конверсию воронки, причины отказов, динамику работы с клиентом;
13. У менеджера есть финансовая ответственность за план продаж;
14. Используется регулярная не материальная мотивация;
15. Замеряете долю в клиенте;
16. Возвращаете «мертвых» клиентов;
17. Замеряете уровень удовлетворённости клиентов;
18. Есть разделение труда в компании (менеджер продает, снабжение закупает, логистика ищет машины и тп);
19. Существует годовой план, с разбивкой по месяцам;
20. Есть ролевки по продажам, перед «полями»;

Полученные результаты можно разделить на:

* Менее 50% — вам срочно нужно поработать над своей эффективностью. Зон роста предостаточно.

* 50-80% — нужно выделить приоритетные 3 пункта и внедрить их в течении месяца. Рост продаж не заставит себя долго ждать.

* 80% и выше – ваш отдел продаж достаточно эффективен, есть небольшие штрихи, которые можно отточить и подрости еще в продажах.

Еще больше полезных статей и различных видео на тему отдела продаж я публикую в своем инстаграмм — @semilyushkin. Подписывайтесь.

Понравилась статья? Поставь лайк и поделись!