Обучение менеджеров по продажам

«Ученье — свет, а неучение — тьма»

Вторая главная тема, после «где взять людей, которые будут десятилетиями работать и не уйдут» это обучение персонала. Вроде уже все всё знают. Куча книг и видео изучено. Но на деле оказывается не все так просто (хотя на самом деле — все просто).

На простом желании «хочу больше продаж» далеко не уедешь. Поэтому берём волю в кулак и начинаем тренировать своих продавцов.

Глобально виды обучений можно разделить на:

1. Аудиторные (в офисе теория или практические ролевки)
2. Полевые (выезд к клиенту с сотрудником)

Аудиторные

1. Проводим срез знаний (составте тестирования) сотрудников по текущим процессам (продукт, продажи, конкуренты, мотивация, внутренние процессы).
2. После выявленных недочётов определяем где нужно расти (по приоритетам, сначала самое важное и по уменьшению) и планируем обучение.
3. После каждого обучения обязательно снова срез знаний (кто как усвоил информацию).
4. Обучение проводим регулярно (это залог успеха). Какие то раз в неделю (например по продажам), раз в месяц (знание продукта и конкурентных преимуществ), а что то раз в пол года. Все по потребности.
5. Можно отмечать результаты сотрудников в виде рейтинга (% правильных ответов). Служит Доп соревнованием внутри коллектива.

«Если человек не знает, как что то сделать, он найдёт 100 причин, почему у него не получилось»

Полевые

Перед тем как ехать «в поля», нужно научить человека в спокойной обстановке. Если этого не делать, то результаты почти всегда будут ниже, чем должны быть (а чаще нулевые)

Как строим данный процесс?

• Обучение проводим в игровой форме (ролевка)
• Разбиваемся на тройки + Руководитель(или) супервайзер(или) опытный сотрудник у каждой группы
• Три менеджера имеют поочередно следующие роли: а) продавец; в) покупатель; с) наблюдатель
• Задача каждой роли: продавец — продать; покупатель — купить, только если продали; наблюдатель — смотрит за ошибками. В конце должен рассказать, что увидел (пусть пишет, иначе забудет)
• Все работают на продавца. Задача прокачать его слабые места. Поддаваться нельзя. Играем реального клиента
• Руководитель смотрит за правильностью выполнения задания. Фиксирует плюсы/минусы (в конце пригодится)
• После проигранной ролевки, начинается обратная связь
• Первый продавец. Начинаем с позитива, что получилось. Далее идёт по своим ошибкам
• Второй наблюдатель. Отмечает плюсы/минусы покупателя и продавца. Это очень важная роль — мы учим человека слышать и видеть со стороны продажу. Ведь слух для продавца так же важен, как и для певца!
• Третий покупатель. Говорит почему купил/не купил, чего не хватило, что добавить
• В завершении обратная связь от руководителя. Проходится по каждому
• Резюмирование продавцом. Что понял, что будет менять уже сегодня

Далее меняемся ролями и повторяем. Обязательно фиксируем недочеты, контролируем исправление в боевой среде.

Данное упражнение позволяет прокачать продавцов, получить уверенность в своих силах.

Внедряйте, результат вас порадует

Только помним! Важно постоянство и постепенность. Ребёнок не рождается за 1 мес. На все нужно упорство, дисциплина и время!

Еще больше полезных статей и различных видео на тему отдела продаж я публикую в своем инстаграмм — @semilyushkin. Подписывайтесь.

Понравилась статья? Поставь лайк и поделись!