Суть любой продажи строится на умении слышать и слушать клиента, одновременно с этим подбирая правильные аргументы и склоняя клиента на свою сторону. Все давно знают этапы продаж, научились худо бедно с этим работать.
Но вот слышать клиента (выявлять потребности) и доносить до него действительно то, что ему нужно (презентация) умеют далеко не все. Для этого необходимо научиться понимать мотивы человека и исходя из этого строить свою продажу. Давайте подробнее это разберем.
Ввсего в природе существует 5 мотиваторов человека (клиента):
1. Безопасность (качество)
2. Экономия
3. Комфорт
4. Престиж
5. Новизна
В зависимости от своего мотива, человек совершает или не совершает покупку (можете проверить на себе). Простой пример: покупая новый iPhone за 100 тыс в день премьеры, человек руководствуется мотиваторами Престиж и Новизна. Явно мотиватор Экономия его в этот момент не сильно беспокоит.
В продажах B2B (для бизнеса) мотивы немного иные. Решение принимает все тот же человек, но на работе руководствуется уже другим. Для кого то нужна самая низкая цена, при этом качество не столь приоритетно. Или куда важнее комфорт (закрыть «под ключ» и в срок), чем поиск у 10 поставщиков.
Пример, человек закупает продукты. В жизни для себя он выбирает более дорогие и качественные продукты, но на работе у него могут быть абсолютно другие мотивы! Ему важнее комфорт, что за него все сделают, привезут во время, а ему только нужно поставить подпись. Или экономия, берём самое дешевое посредственного качества.
Продажи юр лицам и физ лицам в своей природе отличаются. Из за этого менеджеры, кто был успешен в продаже физикам, не факт, что будут успешны в продаже юрикам!
Поэтому очень важно научиться правильно выявлять мотиватор клиента и на его основе уже строить презентацию
Разберём каждый мотиватор в отдельности
— Мотиватор Безопасность (он же качество)
Тип клиентов, беспокоящийся за надёжность компании продавца/качество товара.
Мы оплатим, точно отгрузите?! А качество будет соответствовать заявленному?! Ваша компания недавно на рынке, мало ли пропадёте с деньгами.
Поняв, что у клиента данный мотиватор, используем в своей презентации слова:
Гарантия, безопасно, уверенно, стабильно, качество, репутация
— Мотиватор Экономия
Тип клиентов, жаждущих всего самого дешевого (любимый у каждого менеджера, причём не всегда этот мотив есть у его клиента).
Экономия это нормально. Каждый хочет купить дешевле. Но зачастую менеджеры сами начинают общение с цены и тем самым загоняют себя в тупик. А сколько вы платите за …? Получив ответ на этот вопрос, вы все равно не сможете продать!!! А продолжая дальше задавать вопросы вы только вызовите негатив у покупателя. Даже если цена у вас дешевле, то у вас сразу не купят!! Ведь установленных отношений и доверия нет
— Мотиватор Комфорт
Тип клиентов, не желающие менять свои привычки, привязанные к чему то. Я привык, мне удобно, нас все устраивает.
Узнаём, что самое важное для клиента, думаем что можем сделать лучше/дополнительно, к тому что есть.
Легче всего пройти к «сердцу»клиента через присоединение (нас все устраивает, да, конечно, если бы не устраивало, вы это давно бы поменяли. Я не призываю отказываться от того, что есть, хочу понять чем могу быть полезен для вас. Ваши соседи кстати тоже изначально так сказали, но после того как мы разобрали плюсы и минусы, мы стали сотрудничать)
— Мотиватор Новизна
Тип клиентов, для кого нужны самые передовые технологии, все самое новое и современное.
С такими клиентами нужно вести диалог на языке возможностей. Что даст им та или иная покупка, особенно с точки зрения улучшений. Это прям усиливает эффект обладания и хочется скорее купить.
Используем слова в презентации новинка, первый, современный, технологии.
— Мотиватор Престиж
Тип клиентов, покупающие самое дорогое, передовое. Важна Оценка окружающих или просто самоудовлетворение от обладания дорогим продуктом. Если у клиента данный мотив, не продавайте ему цену! Это может даже оскорбить. Лучше подчеркнуть индивидуальность, уникальность, эксклюзивность предложения, какие либо фишки, которых нет у аналогов
Заключение
Послушайте себя (если вы менеджер) или своих сотрудников (руководителям) как вы продаёте, какие вопросы задаёте. Исключите в начале все закрытые вопросы (все ли вас устраивает) и замените их на открытые (что самое важное для вас при выборе поставщика)
Чтобы больше продавать, нужно развивать слух. Нужно слышать клиента. И правильно задавать вопросы. Тогда и клиенты будут больше идти на контакт и конверсия в продажу вырастет!
И помним – у скучных и не интересных продавцов не покупают. Если у вас малый словарный запас (не можете связать три предложения), не излучаете уверенность, тараторите заученый текст – у вас ни при каких раскладах покупать не будут!
Еще больше полезных статей и различных видео на тему отдела продаж я публикую в своем инстаграмм — @semilyushkin. Подписывайтесь.
Понравилась статья? Поставь лайк и поделись!
Для получения бесплатной консультации по росту продаж оставьте свои контактные данные