Обучение менеджеров отдела продаж. Главные ошибки руководителя.

Очень часто руководители начинают задаваться этим вопросом, когда продажи в компании начинают проседать или желаемые планы продаж не достигаются. Все остальное время позиция такая — «все же работает, зачем что то делать». А когда наступает момент Х, то судорожно хватаются за голову и начинают применять меры, кажущиеся на первый взгляд

«спасательным кругом», что то вроде — работы без выходных, переход на круглосуточный формат работы или всеми любимый «давай, давай». При этом, зачастую удаётся выйти из крутого пике и здесь поджидает ошибка № 2 — принимается данная ситуация за норму.

Если справились сейчас, то что мешает и дальше демонстрировать такие показатели работы…

Представьте тяжелоатлета на олимпийских играх, который в финале делает рывок штанги, с весом, который ранее никогда не поднимал. За счет силы воли, характера, сверх мотивации удается покорить намеченный рубеж, но это еще не означает, что с завтрашнего дня стоит принимать данный вес за норму.

Ни в коем случае нельзя допускать эту ошибку, так как вы рискуете попросту потерять своих людей, выжечь их!! Никакая мотивация не удержит человека, работающего за гранью своих возможностей. Не забывайте самого главного — ни один сотрудник вашей компании не мыслит так же как и вы. И наверное не должен. Задача менеджера — продавать, выполнять план продаж с 9 до 18. Все остальное не более чем «хотелки» руководителя!

Что же делать, чтобы не попадать в такие ситуации?

Вы должны четко понимать объем нагрузки, при котором менеджер

максимально эффективен. Декомпозируйте план от большего к меньшему,

вплоть до ежедневных действий по воронке продаж (сколько должен

звонить, отправлять коммерческих предложений, проводить встреч для

того, чтобы итоговая цель была достигнута). Сравните плановые

показатели с фактическими. Если эффективность превышает план, есть

повод задуматься о дополнительном сотруднике. За счет этого сможете

нарастить объемы продаж. Если эффективность меньше

обязательно нужно разобраться в причинах.

Поводов низкой эффективности может быть несколько, самые

распространенные – низкая мотивация, отсутствие должного контроля,

нехватка знаний и опыта.

Мотивация и контроль заслуживают отдельных статей, более подробно об

этом поговорим в другой раз. Сейчас хочется остановиться на

своевременности обучения сотрудников отдела продаж.

Приведем основные рекомендации:

В отделе продаж у каждого менеджера должен быть свой ИПР (индивидуальный план развития). Исходя из конкретной потребности, обучение планируется и проводится заранее, не доводя сотрудника до критической отметки.
Необходим систематический график обучения (продукт, продажи, конкуренты). При анализе западающих зон сотрудников, формируется потребность в том или ином обучении. Главное — системно.
Аттестация всего торгового персонала (минимум 1 раз в месяц).
Улучшение речевых модулей. Что приносило результат вчера, завтра уже может устареть. Замеряйте эффективность речевых модулей (существует множество спец сервисов для этого), анализируйте воронку, внедряйте изменения.
Совместный выход в «поля». Сотрудника необходимо обучать в том числе и на практике.

Какое обучение лучше выбрать?!

При ответе на данный вопрос, важно понимать две вещи.

Обучение должно быть своевременно и по запросу (если вы чувствуете, что экспертизы в конкретной области у персонала недостаточно, то тогда стоит задуматься о его скорейшем проведении), не пытайтесь оставить на откуп менеджеров освоение неизвестной области. Это не приведет ни к чему хорошему.
Выбирайте обучение, где бОльшая часть времени посвящена практике. Отправляя каждого сотрудника на то или иное обучение, они должны увеличивать свою эффективность, а не просто «освоить» бюджет компании. После прошедших тренингов поставьте новые или дополнительные цели для сотрудников. Заодно посмотрите как кто усвоил материал.

Главная задача любого обучения — увеличение производительности. За каждым тренингом должны идти рост. Если его нет, то деньги выброшены на ветер. Ставьте планы, замеряйте эффективность.

Польза тренингов в отделе продаж

Работа в отделе продаж требует от каждого сотрудника максимальной

сосредоточенности и постоянного напряжения. В отличии от других

отделов организации, продажи, это генератор агрессии, эмоций, стресса,

азарта и драйва. В отделе продаж невозможно работать по другому. Важно

поддерживать микроклимат в коллективе и разбавлять людей новыми

этапами развития.

Понравилась статья? Поставь лайк и поделись!

Хотите получить персональную программу обучения
сотрудников и увеличить свои продажи за 60 дней на 30%?