Создание и развитие отделов продаж очень важный и ответственный шаг в любой компании. Большинство ошибок допускается в самом начале пути. Нехватка опыта и знаний приводит к нарушению фундамента отдела продаж. Отсутствие четких бизнес процессов, подбор персонала «по ощущениям», мотивация за процесс, а не результат, пренебрежение отчетностью и формами контроля. В долгосрочной перспективе такая стратегия не приведет к постоянному и уверенному росту. Не уделив достаточно времени этому вопросу многие компании в итоге терпят неудачу.
У вас может быть хороший продукт, с быстрой доставкой, высокого качества, красиво упакован. Но именно отдел продаж приносит деньги в любую компанию, поэтому крайне важно выстроить его с учетом всех правил и особенностей. Ниже мы поговорим о самых важных аспектах любого отдела продаж, а так же самых распространенных ошибках при его создании.
Старт отдела продаж
В рамках развития, компании приходится сталкиваться с тем, что возникает потребность в создании отдела продаж. Выстраивание процессов требует колоссального количества времени и сил. Зачастую собственники упускают момент, когда необходимо решительно переходить к созданию собственного отдела продаж и снять с себя нагрузку, значительно превышающую свой ресурс.
С чего начать?
Персонал. Сначала определите «кто» будет продавать (составьте портрет кандидата), обеспечивать поддержку, выполнять смежный функционал. Продумайте формат взаимодействия между сотрудниками, а уже затем переходите к следующим действиям.
2. Подготовка. Рабочие места, формы и системы отчетности, телефония, доступы в необходимые для работы приложения и тп. К выходу на работу первого сотрудника, всю подготовку лучше закончить и проверить. В противном случае можно потратить в пустую как минимум неделю, заплатив при этом зарплату сотруднику. Казалось бы очевидный на первый взгляд момент, но зачастую в реалиях он опускается.
3. Подбор персонала. Как уже говорили ранее, после заранее сформированного портрета кандидата, переходим к закрытию вакансии. Более подробно на этот счет мы рассказывали в статьях о «Подборе персонала».
4. Мотивация. Создание мотивации очень важный шаг. Уделите этому моменту особое внимание. Мотивация всегда должна двигать человека к достижению поставленных задач. Именно для этого существует система Ключевых Показателей Эффективности (KPI).
5. Обучение. После того как все «правила игры» разработаны, сформированы, зафиксированы — переходим к обучению персонала. Обучение условно можно разделить на три этапа — Продукт; Продажи; Конкуренты и преимущества. Закрепляем все скриптами продаж. После обучения не забываем делать срез знаний и выходить «в поля» с менеджерами (используем листы развития).
6. Постановка задач, нормативы. Для того, чтобы ваши менеджеры приносили результат, важно их к этому подвести. Декомпозируем план от большего к меньшему ( План на год/на квартал/на месяц/на неделю). Устанавливаем ежедневные нормативы по: звонкам, встречам, коммерческим предложениям, оплатам.
7. Отчетность, контроль. От правильно настроенных точек контроля зависит итоговый результат. Важно вовремя влиять на него и скорректировать западающие зоны. В этом вам поможет CRM система, с правильно составленной воронкой продаж.
8. Анализ. Отдел продаж это живой механизм, на который влияет множество факторов. Особенно в начале пути важно анализировать эффективность его работы и вносить своевременные коррективы. Где то помочь, от чего то отказаться.
9. Стандарты работы. В отделе продаж должен быть регламент работы, отражающий фотографию рабочего дня, должностные инструкции, описанные бизнес процессы. Каждый сотрудник должен четко понимать свои действия в той или иной ситуации.
10. Планирование. Исходя из полученной эффективности отдела продаж, важно своевременно планировать необходимые изменения. Где то добавить нового менеджера, где то переквалифицировать в другое направление. В этом вам поможет заранее составленный action plan. Важно, чтобы люди после всех вышеперечисленных действий почувствовали эффект и пользу. В противном случае есть риск «захлебнуться».
Основные ошибки в отделе продаж
При создании или развитии текущего отдела продаж не обходится без ошибок. Зачастую они одни и те же. Причем сфера, в которой работает компания значения как такового не имеет. Перечислим самые грубые из них:
Перечислим самые грубые из них:
- Отсутствует продуманная организационная структура. Менеджеры по продажам занимаются всем. Вместо этого оставьте на менеджере только продажи, всю сопутствующую работу (счета, отгрузки, документы и тп) выполняют другие сотрудники.
- Подбор персонала происходит по наитию, без каких либо критериев. Точнее это можно назвать не подбором, а закрытием дыр компании.
- Отсутствует методология работы, бизнес процессы не отлажены, нет структуры работы.
- Мотивация не побуждает менеджера зарабатывать, отсутствует план продаж. Нет системы KPI. Не материальной мотивации не существует!
- Обучением персонала давно никто не занимался, аттестация не проводится.
- Контроль в лучшем случае по итогам дня, в течении дня никто на результат не влияет.
- Собственники перегружены продажами, боятся передать функцию менеджерам. Хватаются за все сами.
- Нет регламентированной отчетности, база клиентов ведется в блокноте или Excel.
- Отсутствуют утренние оперативки и еженедельные собрания.
И многое другое. В данной подборке перечислены основные ошибки, которые возникают у 95% отделов продаж, обратив внимание на которые можно значительно увеличить свои продажи. В дополнении можно включить и более узкие темы, такие как карьерная модель, Индивидуальные Планы Развития, формы отчетности по сотням параметров, но для этого необходимо больше навыков и знаний, к тому же в краткосрочной перспективе лучше начать с основных ошибок, а уже далее переходить к более тонким настройкам.
В правильном построении отдела продаж нет ничего сложного, если заранее подойти к этому процессу со всей ответственностью. Гораздо проще сделать сразу все правильно, нежели потом переделывать. Возьмите лист бумаги и набросайте план внедрения. Продумайте детали. Посмотри на конкурентов. Проконсультируйтесь со специалистами в области построения продаж. После этого начинайте действовать.
Хотите получить бесплатный аудит своей системы продаж и увеличить продажи на 30% за 60 дней?