ПОДБОР ПЕРСОНАЛА

В короткие сроки обеспечим вашу компанию грамотными сотрудниками

ВНЕДРЕНИЕ CRM И АВТОМАТИЗАЦИЯ БИЗНЕС ПРОЦЕССОВ

Подключим и настроим CRM систему

ОТДЕЛ ПРОДАЖ ПОД КЛЮЧ

Построение результативного отдела продаж, нацеленного на повышение прибыли компании

ОБУЧЕНИЕ МЕНЕДЖЕРОВ И РУКОВОДИТЕЛЕЙ

Реальные и проверенные методики, доказавшие свою эффективность на практике

previous arrow
next arrow
Shadow
Slider

Как создать отдел продаж с нуля и вывести его на самоокупаемость за 1 месяц (Кейс. Оптовая продажа спец одежды)

Компания «Викинг Спецодежда», производитель и оптовый поставщик спецодежды в сентябре 2018 г решил открыть филиал компании в г. Алматы, Казахстан. Генеральный директор «Викинг Казахстан» Тасимов Диас рассказал, как за счет правильного подбора персонала, внедрению материальной и не материальной мотивации, а так же используя декомпозицию в качестве базового принципа при планировании удалось выйти на самоокупаемость уже по итогам 1 месяца работы отдела продаж.

Справка

Сфера деятельности – производство и оптовая продажа спецодежды.

Местоположение – Производство в г. Иваново. Головной офис в г.Москва. Филиалы: Казахстан, г. Алматы.

Продажи продукции по всей территории России и Казахстана.

Сайтwiking.kz

Масштабирование любого бизнеса всегда связано с большой неизвестностью, сложностями в выстраивании бизнесс процессов, серьезными финансовыми и временными затратами. Наладив производство и поставки в России мы решили посмотреть на рынок Казахстана, рассказывает генеральный директор “Викинг Казахстан” Тасимов Диас. Основной задачей было с первого дня начать оправдывать возложенные на филиал надежды. Именно поэтому мы обратились в компанию «TSD Consult», за помощью в построении отдела продаж.

В течении 2,5 месяцев был пройден путь от подбора помещения, до выхода на самоокупаемость нового отдела продаж.

«В работе с TSD Consult больше всего импонирует совместное внедрение всех необходимых этапов работ. Это не очередной бизнес тренинг, после которого ты остаешься наедине со своими проблемами, а поэтапное, совместное внедрение всех необходимых процессов. За счет данного метода удалось перенять необходимые навыки и знания, для дальнейшего управления и развития отдела продаж», — поясняет Диас.

Весь процесс построения нового отдела продаж мы разделили на 5 ключевых этапов:

1. Стратегические инструменты отдела продаж.

В данный этап входит: стратегия работы отдела продаж на первый год работы, декомпозиция планов продаж, проведение SWOT – анализа, внедрение и настройка CRM системы и IP телефонии, отладка первичных бизнес процессов.

 

2. Персонал отдела продаж.

«На данный этап мы сделали особый акцент, т.к от правильно сформированной команды будет зависеть итоговый результат. Ранее мы никогда не придавали серьезного значения правильно составленному портрету кандидата и оценке компетенций новых сотрудников. Но в этот раз все было иначе. Меня поразил подход TSD Consult в отборе кандидатов. Благодаря четко составленному плану подбора и чек листу, собеседования превратились в исследования сильных и слабых сторон каждого соискателя, что в последующем помогло нам избежать множество потенциальных ошибок и проблем с новыми кадрами», — рассказывает Диас.

После подбора «нужных» сотрудников мы сделали акцент на адаптации персонала. Составили персональный график адаптации, с последующим тестированием усвоенной информации. Это помогло нам избежать на первичном этапе большинства ошибок.

3. Обучение менеджеров отдела продаж.

Весь процесс обучения мы разделили на 3 части: продукт, конкуренты, продажи. В каждом из блоков наглядно разобрали особенности, преимущества и нюансы, которые помогут в ежедневной работе.

«Больше всего мне понравился персональный подход в обучении сотрудников. Мы не просто прочитали лекцию или провели тренинг, мы всю полученную информацию перенесли на практику, где уже с первого дня корректировали действия менеджеров. За счет такого подхода удалось уже по итогам первой недели работы выйти на продажи, что для меня являлось супер результатом и показателем эффективной работы», — делится своими впечатлениями Диас.

4. Мотивация менеджеров отдела продаж.

В рамках данного блока мы составили подробную материальную и не материальную мотивацию, внедрили систему депремирования. Обсудили возможности карьерного роста для сотрудников.

В самом начале пути мы рекомендуем не усложнять мотивацию большим количеством KPI, ведь чем проще и прозрачней система оплаты, тем эффективней она работает.  А уже после наработки клиентской базы можно дорабатывать систему мотивации, внедряя дополнительные KPI.

Исходя из этого была утверждена мотивация из расчета: оклад+месячный бонус (KPI всего 1 — выполнение плана продаж). Оклад в свою очередь разделили на фиксированную и переменную часть (80% оклада за отработанные часы; 20% оклада за выполнение нормативов по звонкам/встречам/корректной работе в срм).

5. Отчетность и контроль в отделе продаж.

В данный блок вошли ключевые отчеты для отдела продаж, которые с первых дней помогут руководителю влиять на результат:

Ежедневные и еженедельные оперативки с сотрудниками (составили план оперативок), план/факт выполнения дневных/недельных и месячных планов продаж, аналитика CRM системы, внедрили листы развития, чек листы Полевого обучения, осуществили визуализацию основных показателей на доске.

«Для меня как руководителя филиала, который помимо продаж отвечает и за другие процессы в компании, важно видеть ключевые показатели, а так же пробелы, которые мешают сотрудникам продавать больше. Текущая отчетность позволяет мне в течении нескольких минут увидеть текущее состояние продаж и при необходимости своевременно повлиять на результат. Это то, что нужно!», — оценивает Диас.

Итоговый результат

По итогам 2,5 месяцев совместной работы мы получили полностью укомплектованный и обученный отдел продаж, который по итогам первого месяца работы уже вышел на самоокупаемость!

 

О том как это было в нашем видео отчете:

TSD-Consult

© Все права защищены

Мы в социальных сетях

Top